Quais são principais gatilhos mentais para vendas?

Para ser um bom vendedor, não basta ter apenas habilidade e facilidade em lidar com o público: é essencial que você também use estratégias que convençam seus clientes a comprarem por meio de gatilhos mentais. Esses gatilhos nada mais são do que técnicas usadas para convencer o prospecto a dar o próximo passo em sua jornada. Mas você sabe quais são os principais gatilhos mentais para vendas?

Embora poucas pessoas se deem conta, nossa vida é rodeada de gatilhos mentais que nos fazem comprar e sair do estado de dúvida se aquele é o momento certo para investir naquele produto ou não. Por exemplo, quando um supermercado faz uma promoção e coloca alguns produtos por um preço menor e anuncia que essa promoção será até que durem os estoques, o gatilho usado é o da urgência e escassez.

Outro exemplo comum de gatilho que vemos diariamente são os avisos de que só restam 1 ou 2 daquele produto em estoque quando você está fazendo compras online ou reservando quartos de hotel.

Todas essas estratégias fazem com que nos sentimos impulsionados a comprar por não querermos ficar de fora, criando uma urgência para comprar pelo medo de ficar sem o produto.

Os gatilhos mentais, quando usados corretamente, tem o poder de aumentar as vendas de uma empresa em qualquer setor, além de poder ser usado em vendas online e também físicas. Veja a seguir quais são os principais gatilhos metais para vendas!

9- Prova Social

O gatilho da prova social nada mais é do que mostrar ao seu cliente o que outras pessoas que comparam o produto ou contrataram o serviço têm a dizer. Em outras palavras, é o famoso feedback que as empresas recebem diariamente.

Afinal, quanto mais prova você tiver de que seu produto funciona e que seus clientes ficam satisfeitos, maior será o interesse do seu público de acabar comprando seu produto. É por essa razão que muitas vezes temos uma tendência maior em entrar em lojas e restaurantes lotados e evitamos lugares vazios.

8- Escassez

Um dos mais famosos e mais eficazes entre os gatilhos mentais está o gatilho da escassez, especialmente porque temos mais medo de ficar de fora ou sem alguma coisa, do que desejo de ter aquela coisa em específico. 

Ou seja, sempre que você tiver que escolher entre ganhar alguma coisa ou não perder alguma coisa, é provável que você escolha não perder, tornando o gatilho da escassez uma estratégia muito poderosa para vendas.

Deixe sempre claro para seus clientes de que aquelas são as últimas peças em estoque e que as vagas para tal serviço ou curso são limitadas, aumentando mais a urgência de compra e acelerando o processo de decisão de adquirir ou não aquele produto.

Outra dica é, caso você tenha lojas de produtos físicos como roupas e sapatos, não coloque várias peças iguais nas araras, e sempre que possível, deixe uma peça de cada tamanho dos modelos que você tem em estoque. Isso fará com que a pessoa que está vendo as roupas acabe comprando por medo de que quando ela voltar, esteja esgotado.

7- Urgência

Parecido com o gatilho da escassez, o gatilho da urgência está relacionado mais diretamente com o tempo que seu cliente tem para finalizar a compra.

Esse gatilho é usado especialmente em vendas online, onde é possível ver avisos de que a premoção expira em 20 minutos, ou que a promoção durará apenas até as 23:59 daquele dia. Isso ativará o gatilho na pessoa para que ela compre antes que perca a oportunidade, e o mesmo pode ser feito em promoções de estabelecimentos que durem 1 ou 2 dias. 

Lembre-se que ao usar esse tipo de gatilho é importante que você cumpra o que anunciou e a promoção termine na data prevista. Do contrário, perderá a credibilidade.

6- Novidade

A novidade é outro tipo de gatilho muito eficaz. Afinal, quem não gosta de estar por dentro do que tem de novo no mercado e adquirir o último lançamento do smartphone X? Sentir que você está comprando um lançamento e que poucas pessoas têm acesso àquilo, faz com que você sinta um grande sentimento de satisfação e exclusividade.

Junto com o gatilho da novidade, você pode explorar a surpresa e curiosidade do seu cliente, liberando informações antes do lançamento como uma espécie de spoiler para aquecer seu público.

Lembre-se apenas de usar a antecipação com cautela, já que quando criamos uma grande expectativa em cima e um produto, precisamos ter certeza de que ele será tudo aquilo que os clientes esperam.

5- Dor

Um dos principais gatilhos mentais para vendas que traz resultados rápidos é o gatilho da dor, já que estamos naturalmente programados para evitar qualquer dor e desconforto. Quando trazemos a tona a dor do seu cliente – não necessariamente relacionada com a dor física, e sim com o problema que ele possui -, temos mais chances de fechar uma venda.

Imagine que você vende eletrodomésticos em uma loja de departamentos, e a dor da sua cliente é o esforço que ela precisa fazer para descongelar a geladeira tradicional de tempos em tempos. Para sanar a dor, você pode apresentar modelos de geladeiras frost free, que não precisam ser descongeladas e a pessoa não terá que se preocupar em lembrar de colocar o refrigerador para descongelar, nem terá que lidar com o trabalho envolvido nesse processo.

Outro exemplo na mesma loja seria um cliente que está com dor nas costas de ficar vendo futebol no sofá. Você pode apresentar modelos de sofás retráteis que o deixem mais confortáveis e evite que ele desenvolva esse tipo de problema.

Pensando nesse tipo de situação, tenha sempre em mente que a pessoa que quer um sofá novo, não quer um sofá novo, ela quer acabar com a dor nas costas e um lugar confortável para ver os jogos ou programas de TV favoritos. Foque sempre nas dores e problemas na hora de fazer seus anúncios e vendas.

4- Prazer

Enquanto alguns produtos estimulam a dor do seu cliente, outros estimulam o prazer, especialmente se estão relacionados com alimentos e bebidas, por exemplo. Se você vende doces, você precisa saber que seu cliente está em busca de algo que lhe proporcione prazer e não somente uma sobremesa para comer depois do almoço.

Mas o prazer nem sempre está relacionado apenas com isso: terceirizar serviços como o de jardinagem, por exemplo, pode gerar um prazer em clientes que não gostam dessa atividade e não precisam dedicar sua energia a isso.

O mesmo acontece com pessoas que vendem automação de marketing, que otimizam o tempo do cliente e o deixa com tempo livre para fazer outras coisas.

3- Confiança

O ser humano é mais propenso a comprar de quem ele confia, e a confiança deve ser construída ao longo do tempo por meio de geração de valor, provas sociais e especialmente pela autoridade que você demonstra no assunto.

Por meio do gatilho da confiança você mostra para o cliente que ele pode confiar em seus serviços e produtos, já que você entende sobre o que vende e domina aquele assunto, além de mostrar o que outras pessoas acham por meio do gatilho da prova social.

2- Reciprocidade

Outro entre os principais gatilhos mentais para vendas está o gatilho da reciprocidade, onde você oferece algo de graça para seu cliente e ele se sente na obrigação de comprar ou assinar um serviço para devolver o favor, como se ele te devesse algo.

É por isso que muitos streamings usam períodos gratuitos de teste de 1 mês ou 7 dias, e é também uma estratégia muito usada em empresas que atuam no B2B, gerando valor e atração no período de teste do serviço ou produto.

1- Autoridade

Demonstrar que você denomina aquele assunto é importante para que as pessoas confiem naquilo que você vende. No gatilho da autoridade, você precisa mostrar que sabe o que está fazendo e vendendo. Por exemplo, se você trabalha com alimentos, mostre as técnicas que você usa, fale mais sobre a importância de cada produto e mostre o processo de fabricação do que você faz.

Se você atua no setor de vendas de roupas, fale mais sobre os tecidos, a combinação de cores, indicação de cortes para cada tipo de corpo etc. Isso aumentará muito a percepção de valor do seu cliente em seus produtos.

Agora que você aprendeu quais são os 9 principais gatilhos mentais para vendas, não deixe de usá-los diariamente para converter ainda mais pessoas no processo de venda. Vale lembrar que todos os gatilhos podem ser usados online e especialmente de forma presencial e mais sutil durante as conversas e atendimento com seu cliente.

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