Passo a passo completo para se preparar para uma reunião de vendas?

Um erro muito comum dos vendedores atuais é acreditar que uma reunião de vendas se baseia apenas em apresentações de propostas. Embora você de fato precise apresentar seu produto e os benefícios durante a reunião de vendas, é importante que você tenha um script para quebrar objeções e saiba usar os gatilhos mentais certos.

É muito comum vermos vendedores despreparados na reunião de vendas, sem saber como argumentar com seu prospecto e sem de fato saber o que aquele cliente busca e precisa. Muitas vezes, isso faz com que a apresentação do produto e especialmente dos benefícios que ele terá ao adquiri-lo acaba prejudicada, não passando a ideia que você deseja para convencê-lo a fechar a compra.

Para lhe ajudar, separamos um post com um passo a passo completo para você se preparar para uma reunião de vendas. Confira a seguir!

Identificação dos objetivos da reunião e do perfil do cliente

O primeiro passo para se preparar para uma reunião de vendas é identificar os objetivos dessa reunião e o perfil do cliente. Assim, você conseguirá estabelecer os pontos que devem ser abordados com mais facilidade.

Nesta etapa, coloque no papel todas as informações que você possui sobre o cliente, incluindo possíveis objeções, valores de investimento, principais problemas e dores. Junto, identifique porque vocês estão fazendo a reunião:

• é uma reunião de apresentação do produto?
• é uma reunião para quebrar objeções?
• é uma reunião de follow up?

Preparação do material de apresentação e dos argumentos de vendas

Depois de estabelecer os motivos da reunião e as informações essenciais sobre o cliente, é hora de usar essas informações para preparar o material e seus argumentos, incluindo os gatilhos mentais que serão usados durante a reunião.

Inicialmente, seu foco deve ser em criar um rapport com seu cliente, evitando ao máximo iniciar sua reunião falando de negócios, metas e objetivos. Inicie essa interação com perguntas que demonstrem que você se importa com seu cliente e que deseja saber como ele está. Outra dica é falar sobre algum evento interessante sobre algo que vocês têm em comum ou comentar sobre um artigo que leu mais cedo para quebrar o gelo.

Pesquisa sobre o cliente e suas necessidades e expectativas

Ao saber o que seu cliente precisa e espera, fica mais fácil saber o que abordar durante a reunião. Tendo como base essas informações, procure estabelecer um script para falar sobre os benefícios do produto ou serviço e foque em como ele ajudará seu cliente e atenderá às suas expectativas.

As reuniões de vendas normalmente são feitas para produtos de ticket médio-alto, e especialmente para serviços oferecidos mais do que produtos físicos. Porém, pode abranger qualquer nicho do mercado, e quanto mais informações você tiver sobre as necessidades do seu cliente, mais fácil será abordar isso na reunião.

Uma dica é sempre usar perguntas abertas para descobrir esse tipo de informação, já que quando damos oportunidade para nosso cliente falar, conseguimos entender melhor o que ele está pensando.

Leia também Como fazer perguntas abertas para descobrir as necessidades do cliente

Estudo do produto ou serviço a ser vendido

Outro erro comum durante uma reunião de vendas é não saber nada sobre o produto que está sendo vendido. Mesmo que você não seja um expert no assunto, é muito importante que você demonstre conhecimento sobre o que vende para passar confiança ao cliente. Afinal, a tendência é escolhermos comprar de pessoas que demonstram conhecer aquilo que vendem.

Faça uma pesquisa sobre aquele produto, conheça as técnicas usadas para a fabricação, estratégias usadas, metodologias, tipos de matéria prima etc. Ao falar sobre o produto durante a reunião de vendas demonstrando que você o conhece, você demonstra autoridade no assunto, e seu cliente sente-se mais seguro em comprar com você.

Preparação de perguntas e respostas sobre dúvidas do cliente

De acordo com as informações que você tem do seu cliente, mapeie todas as possíveis dúvidas que ele possa ter sobre o produto e prepare as respostas. É importante que você saiba tirar dúvidas sobre o assunto, mesmo que durante a reunião seu cliente não faça nenhuma pergunta.

Imagine que você vende carros, e seu cliente pergunta qual a diferença entre o modelo X e o modelo Y. Se você não souber responder, pode acabar perdendo a venda, já que essa pode ser a dúvida que está impedindo seu cliente de comprar.

Claro que você não precisa saber tudo sobre o produto que vende, mas é importante ter um conhecimento básico para manter uma conversa sobre o que está sendo vendido e conseguir tirar as dúvidas mais básicas.

Planejamento de possíveis objeções e respostas para lidar com elas

Diferente das dúvidas, as objeções são gargalos que impedem que seu cliente feche a venda. Uma das objeções mais comuns é sobre o preço do produto, quando o cliente não consegue ter uma percepção de valor do item vendido.

Para esse tipo de objeções, você pode usar a técnica do preço âncora, que vai lhe ajudar a dar uma ideia de economia para seu cliente, que terá a impressão de estar no lucro por ter comprado um bom produto e ainda economizar.

Faça uma lista de possíveis objeções e de quais técnicas ou estratégias usar para lidar com os gargalos durante a reunião de vendas.

Definição de um roteiro para a reunião e seu tempo de duração

O roteiro permite que, por mais que você saia do foco enquanto conversa e tira as dúvidas do seu cliente, você saiba quais os tópicos que precisam ser abordados naquele encontro. Junto com o roteiro, estabeleça um tempo de duração para a reunião, que não precisa ser seguido à risca e serve apenas como um guia para sua agenda e para que seu cliente saiba o que esperar. Além disso, o tempo de duração pré-estabelecido é importante para que você não acabe fazendo reuniões curtas demais.

Leve em conta as dúvidas do seu cliente, possíveis objeções, o que você precisa reforçar etc. Com isso, você chegará em um tempo agradável para ambas as partes.

Preparação de um plano B para o caso de imprevistos

Nem tudo pode sair como você planejou, e ter um plano B para seguir quando surgirem imprevistos é essencial durante a reunião de vendas de sucesso. Imagine que seu cliente se atrasou para a reunião por motivos de força maior, e você terá apenas 25 minutos para conversar e fechar a compra. 

Liste todos os imprevistos que podem acontecer, e trace um plano B para essas situações, que embora sejam improváveis, podem acabar impactando na sua reunião.

Viu como se preparar para uma reunião de vendas não é tão difícil assim? Seguindo nossas dicas e nosso passo a passo, sua reunião será ainda mais produtiva e terá muito mais chances de sucesso. Não se esqueça de sempre aperfeiçoar suas técnicas de vendas para conseguir ainda mais clientes usando as estratégias corretas em seus encontros e atendimentos.

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Vender envolve etapas, que respeitam um processo coordenado que entende que existem diferentes tipos de vendas de acordo com o produto, serviço, negócio ou mesmo, o consumidor. As técnicas de vendas são métodos já conhecidos e estabelecidos que visam melhorar e aumentar a taxa de vendas, procurando identificar possíveis problemas na abordagem do vendedor em relação ao cliente e aperfeiçoar o atendimento ao cliente.