AS ARMAS DA PERSUASÃO – Robert Cialdini

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” à um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

O autor lista no livro 6 regras para persuadir qualquer pessoa, ou melhor, seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas. Trouxemos um resumo dos 6 princípios que Cialdini lista, e esperamos que vocês gostem. Vamos lá?

Reciprocidade

No livro o autor afirma que o ser-humano está condicionado a retribuir, geralmente na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu. Nós costumamos fazer o melhor possível para não sermos considerados parasitas, ingratos ou aproveitadores.

Em outras palavras, existe uma pressão cultural forte para retribuir um presente ou uma atitude, mesmo quando não solicitado. Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores, então nós nos dispomos a concordar em prestar um favor maior ainda do que aquele recebido apenas para aliviar a carga psicológica da dívida.

Um exemplo que o autor cita em seu livro é a comunidade Hare Krishna. Ao abordarem uma pessoa na rua, os seguidores dessa comunidade sempre oferecem uma flor ou um livro sem custo algum, pois assim a pessoa que recebe esse presente se sente na obrigação de doar algum valor para eles.

Resumindo, quando você dá algo para uma pessoa ou lhe presta algum favor, essa pessoa automaticamente passa a se sentir em dívida com você, o que facilitará a sua vida se eventualmente você tentar vender algo para ela no futuro.

Compromisso e coerência

Para Robert, a nossa cultura valoriza as pessoas que tem consistência. Ou seja, sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente. Acreditamos que somos mais fieis às nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas. O autor afirma que durante a guerra na Coréia, os comunistas chineses pediam que os prisioneiros militares dos Estados Unidos falassem frases relativamente inocentes, como por exemplo “Os Estados Unidos não são perfeitos” ou “Desemprego não é um problema nos países comunistas”. Uma vez que eles cediam ao primeiro pedido, os chineses continuavam pedindo cada vez mais e os capturados agiam de forma consistente com a frase anterior. Por conta disso, muitos soldados americanos chegaram a desertar.

A melhor maneira de não cair nessa armadilha, é nunca aceitar ou concordar com qualquer proposta quando você estiver em público, ou seja, cercado por mais pessoas além daquela que lhe propõe algo.

Agora se você está no outro lado, e deseja vender algo para alguém, ou pedir algum favor, faça isso na frente de outras pessoas.

Aprovação social

Nós temos uma tendência a aceitar um comportamento como sendo mais correto se vemos outras pessoas adotando o mesmo comportamento. Quanto mais pessoas fazem aquilo, mais correto aquele comportamento nos parece e mais deslocados nos sentimos por não adotá-lo. O ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo.

Um exemplo disso são os programas de auditório, que usam risadas gravadas para fazer com que as pessoas riam mais e com mais frequência. Isso funciona até mesmo com piadas ruins. Outro exemplo acontece com garçons, que tendem a colocar alguns trocados em seus potes de gorjetas para que as pessoas se sintam na obrigação de dar mais gorjetas.

Mas, como dizia Raul Seixas, antes de ler o livro que o guru lhe deu – você tem que escrever o seu.

Afeição – Afinidade

Nós gostamos mais de aceitar pedidos de pessoas que conhecemos e gostamos, ou que sentimos alguma ligação pessoal. Os vendedores de carro, por exemplo, são treinados para procurar pistas enquanto examinam o carro usado de um cliente. Se observarem equipamentos de academia, falam que também praticam exercícios. Se observarem equipamentos de alguma profissão, logo falam de algum parente próximo que também a exerce, no intuito de criar uma conexão mais intima.

Outra questão que o autor levanta, é a atração física. Quando as outras pessoas percebem uma pessoa como atraente, isso filtra a maneira como elas veem aquela pessoa. Nosso cérebro tende a não aceitar que estamos julgando as pessoas pelas suas aparências, mas na verdade isso ocorre o tempo todo. Estudos demonstram que criminosos mais atraentes tendem a ser condenados com penas mais leves, do que os criminosos que tem aparência comum.

Autoridade

O ser humano é naturalmente inclinado a concordar e obedecer a ordens de uma autoridade, mesmo quando não concorda completamente com elas. Esse fenômeno ocorre porque somos culturalmente educados com base na ideia de que esses indivíduos detêm conhecimento e poder.

O autor cita como exemplo os motoristas de táxi, que tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o trânsito do que para um carro popular ou mais velho. Outro exemplo, são os vendedores de colchão, que utilizam jalecos brancos como uniforme de trabalho. Geralmente associamos o jaleco à profissionais da área da saúde, como médicos e farmacêuticos. Ao ver um vendedor de colchão vestindo o mesmo traje que um médico, você automaticamente associa que o vendedor tem conhecimentos nessa área, e o que ele diz passa ser aceito pelo seu cérebro sem ao menos questionar a veracidade daquelas informações.

Escassez

“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida”. G.K. Chesterton

Mas afinal, por que será que valorizamos mais aquilo que é raro ou mais incomum?

Imagine-se dentro de uma loja de calçados. A loja inteira está com ótimos descontos. Você encontra um sapato bonito, do seu número e ainda com um bom preço, mas prefere pensar um pouco mais antes de comprá-lo. Você vai embora e depois de algumas horas se arrepende de não ter comprado. Ao voltar na loja, percebe que o sapato já foi vendido, e infelizmente era o último par. O sentimento de frustração aparece, e você sente que perdeu a oportunidade. É como se fosse uma competição. Nessa hora, o vendedor aproveita o momento, e lamenta que você não tenha aproveitado a promoção. Por mais que tenha “quase certeza” que não existe mais nenhum par no estoque, ele diz que vai “dar uma olhadinha” e pergunta: “Se tiver outro par, posso trazer?” Essa é a técnica do compromisso.

Outro exemplo disso são as marcas que fazem promoções relâmpago ou cupons que valem por um período muito curto de tempo, apenas para despertar o senso de urgência e medo da perda no consumidor. A “quantidade limitada” e o “tempo limitado” são duas técnicas que os profissionais da persuasão utilizam, e que, na maioria das vezes, funcionam.

Para evitar que isso aconteça e se defender das pressões da escassez, você precisa reconhecê-las e saber que elas causam emoções que inibem o pensamento racional. Ou seja, antes de comprar, pare e pense com clareza. Analisa a situação, e veja se você realmente precisa daquele produto naquele momento, ou se está querendo comprar apenas por talvez ser escasso.

Como podemos observar, os profissionais de persuasão conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que lhes convêm, influenciando assim seus comportamentos. O livro nos mostra de forma simples como somos persuadidos, e traz informações essenciais para aqueles que vendem, e para aqueles que compram, ou melhor, para aqueles que não querem comprar. Eu recomendo que você leia o livro, pois este foi apenas um breve resumo.

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E você, já leu ou deseja ler o livro As Armas da Persuasão? Se gostou não se esqueça de deixar o seu comentário!

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